Ces nouveaux courtiers, utilité, fonctionnement.

Les nouvelles pratiques du courtage en crédits.

D’abord vérifier la qualité de son temps.

 

À savoir combien de temps faudra-t-il pour assimiler les données liées à un crédit et savoir les appliquer à sa situation : compréhension des offres du moment, prise de connaissance, étude et sélection des critères voulus, recherche et obtention des offres ?

 

Que n’y a-t-il pas mieux à faire pendant ce temps qui génère plus de valeur, de vie, de croissance comme passer du temps avec ses enfants, ses proches, générer de l’avancement professionnel et financier, faire du chiffre d’affaires, se reposer, partir en vacances... Partir se reposer en vacances avec ses proches et/ou ses enfants après avoir obtenu sa promotion professionnelle ou sociale et doublé son chiffre d’affaires… ?

 

Comparer les deux.

En général, la réponse est en faveur des courtiers, je connais peu de personnes qui se disent qu’améliorer leurs conditions d’emprunt, c’est la vie, la vraie ... Ou alors elles sont courtiers !

Et je connais encore moins de personnes capables de penser sincèrement « J’ai fait une super négo sur mon bien, chouette allons dilapider tout ce bénéfice dans des intérêts d’emprunt totalement inutiles pour moi, alors que je pourrais continuer à faire une super affaire avec des conditions d’emprunt canons, réinvestir ma capacité d’épargne et faire une autre bonne affaire, voire un deuxième crédit (si si ... il y a des produits accessibles à tous les niveaux de budget)  ... »

 

Mais il y a effectivement un sujet en ce moment quant à l’utilité et le fonctionnement de ces « nouveaux courtiers ».

Alors déjà, il existe quatre catégories de courtiers :

1 - les courtiers qui travaillent exclusivement sur mandat du client. Ils peuvent être considérés comme des acheteurs pour le client.

Un mandat, opposable aux tiers, est signé entre le client et son courtier qui le représente sur la place financière au vu d’obtenir les meilleures conditions d’emprunt, cela quelles que soient les motivations - indiscutables - du client (temps, connaissances, relations, etc..).

Ils sont exclusivement rémunérés par le client au déblocage effectif des fonds prêtés. Les honoraires dépendent du montant emprunté et du type de crédit choisi. Aucun lien contractuel n’existe entre le financeur et le courtier pour l’obtention du crédit et ses conditions. En exagérant à outrance, ces courtiers pourraient tout aussi bien coacher leurs clients à distance sans que jamais la banque n’en soit informée. Leur intervention est considérée comme un choix du client et non comme une condition d’attribution : les honoraires n’entrent pas dans le calcul du TAEG (Art L314-1 modifié par Ordonnance n°2016-351 du 25 mars 2016 - art. 4).

2 - les mandataires de ces premiers. 

3 - les courtiers qui travaillent sur conventions bancaires et mandat du client. Ils peuvent être assimilés à des commerciaux externalisés pour la banque. Les conventions sont des contrats d’apporteur d’affaires convenus entre les banques et les courtiers. Elles définissent une rémunération versée par la banque au courtier en fonction de ses résultats : la rémunération augmente avec nombre de clients, le type de crédit attribué, et donc le profil client. Cette rémunération est ponctionnée sur les intérêts du crédit générés la première année. La banque doit donc augmenter son taux de crédit pour que le crédit génère assez d’intérêts la première année. Bien qu’il soit, normalement, plus avantageux qu’un tarif direct (si le client va directement faire sa demande) le taux augmenté sera maintenu les années suivantes. Par ailleurs pour un même dossier client, le courtier recevra une rémunération différente d’un établissement à l’autre. Il doit donc faire preuve d’une grande vigilance éthique pour ne pas induire et conduire le client à faire des choix qui avantageraient sa rémunération en dépit des intérêts de son client… En effet, ces conventions accordent aux courtiers des conditions tarifaires préférentielles : Accès au crédit, tarification de « grossistes », circuit décisionnel, etc. C’est mieux qu’un « tarif public » mais moins bien que du « sur-mesure » puisque l’idée est de se rattraper sur le volume. Cela veut nécessairement dire que les « gros dossiers » payent « les petits ». Or, en France, le primo-accédant a 38 ans en moyenne, et le crédit est un produit destiné à une catégorie de la population dont les revenus sont stables et suffisants. Le crédit est donc déjà un produit exclusif. Mon opinion est que faire, en plus, un travail de grossiste en figeant ces produits qui devraient rester agiles et modulables, mettre tous les profils clients dans des cases sous forme de grilles tarifaires me semble être un désavantage pour tout le monde à long terme avec un risque d’instabilité : revente prématurée des biens achetés, surendettement des « petits », insatisfaction des « gros ». Cette catégorie de courtiers est rémunérée par la banque et le client au déblocage des fonds prêtés. La somme dépend du montant emprunté et du type de crédit choisi. Leur commission est en partie versée par la banque calculée selon leurs conventions et les conditions d’octroi du crédit dépendent de ces conventions, accords passés avec la banque. Puisque les conditions d’emprunt et la rémunération sont directement liés et induits par les conventions, la rémunération de ces courtiers entre donc dans le calcul du TAEG (Art L314-1 modifié par Ordonnance n°2016-351 du 25 mars 2016 - art. 4).

 4 - les mandataires de ces derniers.

 

Dans tous les cas, la somme perçue par un courtier reste globalement la même. Et aujourd’hui, les courtiers font un peu des deux (quatre) formules. C’est donc à la banque de s’adapter au moment de la prise d’information. En ce qui me concerne seuls les produits de rachat et restructuration sont soumis à conventions. Mais ce sont des produits non distribués au grand public qui ne passent que par des intermédiaires et c’est pour tout le monde pareil. Chez NOSINTERETS.COM, je fonctionne exactement comme ces "nouveaux courtiers" et j'ai commencé ce processus il y a 7 ans.

Plusieurs établissements se sentent encore menacés par cette nouvelle pratique : pensant ne plus maîtriser la distribution de leur crédits qu’elles régulaient par leurs conventions et pensant perdre des bénéfices sur le crédit en baissant leurs conditions, certaines banques multiplient les excuses pour éviter les courtiers.

Pourtant lorsqu’on y regarde de plus près, dans la relation globale qui naît après la souscription du crédit, elles ont plus d’opportunités de proposer des produits additionnels lucratifs pour elles et le client.

Heureusement la plupart des établissements jouent le jeu, surtout après une longue période de baisse des taux pendant laquelle elles ne faisaient plus de bénéfices sur les crédits.

 

La différence entre les deux formules se remarque sur les conditions d’emprunt et d’accompagnement. En effet, l’intérêt (et les avantages clients) des banques augmente avec le type de courtier que le client choisit :

 

- Client qui choisit la stabilité et un courtier qui travaille uniquement sur mandat client est plutôt un client qui recherche le meilleur rapport qualité-prix : la banque préserve une marge de crédit convenable, le crédit est moins lucratif pour elle mais la fidélité augmente vers son maximum. L’intérêt global de la banque est plus élevé, les services clients plus avantageux.

- Le client qui achète un « prix » et choisit un courtier parce que ses honoraires semblent moindres (normal, la banque compense) est plutôt un client qui privilégie son budget immediat aux services rendus et à sa mensualité  : la marge crédit de la banque reste correcte mais un client qui achète du prix a généralement une fidélité fragile. Il y a donc un risque de prêt « sec » à savoir que le client fasse son crédit et n’utilise aucun service additionnel. L’intérêt de la banque est moins élevé, les services clients sont adaptés.

- Client qui a du temps à perdre, qui s’est renseigné tout seul sur la toile, mais qui ignore tout du contexte financier du moment et ne sait pas comment utiliser ses données non vérifiées fraîchement acquises : la marge de crédit pour la banque est la plus élevée mais la fidélité client très volatile. L’intérêt de la banque est mesuré, les services clients aléatoires car ils ne sont pas inclus dans le "package".

 

Avec un crédit aux conditions compétitives, le client conserve un meilleur niveau de vie et la banque va pouvoir fidéliser, compter sur les flux et proposer des produits additionnels d’épargne et/ou d’assurance bien plus rémunérateurs que le crédit pour elle mais aussi pour son client. Par ailleurs, certains crédits sont transférables. Ils peuvent être maintenus même après avoir revendu son bien, et transposé sur le nouveau bien, ce qui peut éviter un changement de banque. De plus avec le nombre croissant de dossiers qui passent par les courtiers les apports en volume s’équilibrent d’un établissement à l’autre. Ainsi, c’est plutôt la qualité qui attire en ce moment, une bonne offre de crédit aujourd’hui est une offre sur mesure. En laissant les courtiers se charger de l’entrée en relation humaine et commerciale, la banque peut se consacrer à la pérenniser.

 

En résumé, mis à part, peut-être, préserver une marge suffisante pour la banque, obtenir des conditions privilégiées pour le client et faire circuler l’argent, il n’y a aucune vérité universelle : un courtier est un acteur bienveillant du processus d’investissement, ses résultats sont directement liés à la qualité de son attention. Il se tient à jour des offres et des intérêts de chaque banque et propose le meilleur équilibre en fonction du contexte. C’est un univers qui s’ajuste rapidement, ce qui est vrai un jour ne l’est plus forcément dans la quinzaine qui suit. Les dossiers doivent rester dans leur temps à savoir être réalisés le plus rapidement possible, sans quoi les fluctuations de ce marché peuvent non seulement menacer les conditions négociées, mais tout bonnement rendre le dossier irréalisable.

 

C’est donc pratique, judicieux et le plus souvent économique de faire appel à un courtier.